Hana Klumparová „Finance jsou vztahový obchod“

Jak se buduje úplně nový poradenský tým? Proč jsou i drobnosti při práci s klienty podstatné? A proč si dají poradit spíš dospělí v práci než předškolák doma? Jak covid pročistil trh práce? Témat, která řeší takový manažer obchodního týmu pracující pro NN, je mnoho a jsou někdy překvapivě pestrá.

„Finance jsou vztahový obchod. Někdo jde přes čísla, parametry, data, ale takových lidí je minimum, většina vám musí důvěřovat, aby vám své prostředky svěřila,“ vysvětluje Hana Klumparová, která sice pro NN působí relativně krátce, ale zato před ní stojí velká výzva. V době pandemie, která osobnímu kontaktu moc nepřála, buduje od nuly vlastní poradenský tým a uvádí ho do života.

Text: Martin Groman

Celý rozhovor s Hanou Klumparovou si můžete poslechnout v tomto podcastu:

Tým postavený na zelené louce

Pro NN začala pracovat vlastně náhodou. „Působila jsem v bankovním sektoru, věnovala se hlavně financování bydlení, a k finančnímu poradenství mě přivedl můj dnešní regionální manažer, jeho výrazná a inspirativní osobnost,“ říká Hana, která se ve svém novém působišti věnuje také náboru nováčků. Jejím hlavním úkolem je ostatně postavit vlastní poradenský tým. Sama prošla školeními, začala jako poradkyně, aby věděla, co práce obnáší, ale od počátku pracovala také na náboru. Dnes kolem ní kromě tří zkušených poradkyň působí samí nováčci, kterým se věnuje, pomáhá jim, radí a jde jim příkladem. „Učí se hlavně naslouchat, v tom moc zkušeností nemají. Mám v týmu kolegyni, která to má dané od přírody, že víc naslouchá, než mluví, a té to jde samo. Ale hlavně mladí poradci se musí naučit ty koně v sobě trochu krotit. Oni by tak rádi klientovi všechno vysvětlili, ukázali mu možnosti a výhody, doslova ho zahrnou vším, co o produktech NN vědí. Ale to je kolikrát na škodu. Proti sobě mají člověka, který hledá řešení svých problémů, starostí a obav, a u toho se bez naslouchání neobejdete,“ vysvětluje Hana Klumparová.

Hlavně nementorovat

A tak si s kolegy často sedne a ptá se jich, jestli by jejich nový klient potřeboval spíš to nebo ono, jestli je pro něj podstatné toto nebo tamto, a když neví, je jasné, že se nezeptali. „Nemůžeme klienty mentorovat, od toho tu nejsme, měli bychom jim být rovnocenným partnerem,“ vysvětluje a rovnou dodává, že sama se s tím v minulosti musela vyrovnat. Třeba když mezi svými klienty měla staršího profesora paleontologie, kterému ve svých pětadvaceti vysvětlovala, jak funguje inflace. „Moc na mne nedal, sám o tom měl docela jasnou představu, bohužel mylnou. Postupně ale přišel na to, že to vidím líp, a od té doby mi věří. Ale rozhodně jsem ho o svých znalostech a kvalitách nepřesvědčila na první schůzce,“ usmívá se.

Vézt se na stejné vlně

Klient často ve svém finančním poradci vidí hlavně člověka, kterému se chce a potřebuje svěřit se svými starostmi a zdravotními, pracovními i vztahovými problémy. To všechno se nakonec stejně tak či onak točí kolem peněz a zde je role pro poradce, tady může pomoci. „Nejde to ale bez empatie, nejsme všichni stejní, a já do týmu hledám lidi, se kterými si sednu a budeme dlouhodobě fungovat naladěni na stejnou notu. Kolikrát s nimi dovedu jet na stejné vlně mnohem líp než doma s naším malým hrdým prvňáčkem. Kolegům umím poradit, vést je, a oni to zase umí ocenit, přijmout. Na pětiletého kluka jsem ale většinou krátká, ten prostě jede po své lince a mámo přidej se,“ vypráví Hana během našeho online setkání.

Úsměvy pod rouškou

Kvůli covidové pandemii se toho mnoho změnilo. Svůj tým začala Hana Klumparová sestavovat ve chvíli, kdy začínala omezení. A i když podepsat smlouvu nebo vyřídit schůzky se stálými klienty online dnes není problém, ne všechno se dá takto zvládnout. „Naši ajťáci jsou skvělí a za ten rok nás opravdu dokonale digitalizovali. Díky tomu jsem třeba vyřešila věci pro naši klientku v Holandsku, což by dřív skoro nešlo. Co se ale nedá takto nahradit, je právě osobní setkání. Přestože jsem se s uchazeči potkávala v roušce nebo respirátoru, trvala jsem na osobní schůzce. Potřebuji vědět, jak ten člověk působí, jak se s ním klient asi bude cítit, jakou má energii, a to přes monitor nepoznám. Ale i tak to někdy byla sázka, protože úsměv svých nových kolegů jsem kolikrát viděla až po rozvolnění,“ směje se Hana svým nedávným zkušenostem.

Covid pročistil trh práce

Pokud něco covid proměnil, byl to nejvíc stav na trhu práce. „Ještě na konci roku 2019, když jsme začínali s náborem, stávalo se nám podezřele často, že se adept objednal a bez omluvy se nedostavil. Nechápala jsem, co je to za lidi a jak si myslí, že by v oboru financí mohli fungovat. Dnes už se to neděje. Lidé jsou pokornější, víc o práci stojí. Uvědomují si, že naše práce tady byla, je a bude, ale jiná být nemusí. To před pandemií nebylo. NN bez nadsázky dává jistotu nejen klientům, ale i poradcům. Trh práce se dost pročistil,“ míní Hana, která ve volném čase s rodinou hodně sportuje a také peče svůj kváskový chleba, což jsou její nejmilejší relaxace.

Tým spojí i dobrý chleba

„Když pečeme s dětmi a vidím, jak je to baví, když kolegům do kanceláře přinesu čerstvý chleba a máslo a vidím, jak jim svítí oči, mám samozřejmě radost,“ uzavírá Hana, která dobře ví, že právě takové malé věci dělají z motivovaných poradců tým, který by měl v budoucnu dlouhodobě a stabilně fungovat po pracovní i osobní stránce. Pohodová přátelská atmosféra a důvěra jsou pro mě v pracovním prostředí velmi důležité.

Finanční poradkyně pracuje pro společnost NN Finance